Пунктуальность

Приходить на встречи и совещания вовремя — насколько важно? По-моему, это один из ключевых, гигиенических признаков соответствия нашей профессии финансиста — обращать внимание на детали (да, одинаковые шрифты, отступы — такие “мелочи” очень важны), держать окружающее пространство в порядке (беспорядок на столе — нет порядка в голове), выполнять обещания. И быть пунктуальным, уважать время партнеров и коллег.

Если вы не приходите на совещание вовремя — ваши коллеги теряют время. Причем не только время компании (допустим, что вам все равно — что в принципе недопустимо), но собственное их персональное время, когда они могли пообедать, позвонить домой, отдохнуть… Это становится кумулятивной неэффективностью и потерей времени жизни всех участников встречи. 

Must: Скрупулезное выполнение обещаний, точное соблюдение сроков, самостоятельная (взрослая) ответственность за свои слова и действия. 

Если договорились на встречу — следить за свои календарем и быть точно вовремя. Если не получается — напиши всем участникам (заранее), назначь новое время. Никто не пойдет в переговорку тратить на простой время.

Когда договорились, что что-то сделаем к определенному сроку — сделать вовремя. Если не получилось в силу обстоятельств — заранее проинформировать участников и сообщить причину, поставить новый реалистичный срок (и точно соблюсти). 

Соглашусь, что могут быть причины. Но они должны быть уважительные. И нет уважительной причины не написать про перенос встречи. Если только не произошла авария, лежишь в коме, попал в авиакатастрофу…

[Не]демотивировать

Журнал “Финансовый директор” попросил дать комментарий в рамках подготовки статьи “Как правильно разбирать ошибки с сотрудниками, чтобы не демотивировать”. Набросал несколько пунктов. Все было отработано и внедрено в Достависте, теперь внедряем в Сравни.ру.

  • 1-1 еженедельные беседы по часу с прямыми подчиненными (руководителями групп/отделов).
  • Система OKRs с трекингом и командным обсуждением раз в 2 недели. 
  • Система ретроспективных встреч (Retro) с командами (казначейство, бухгалтерия, FP&A, автоматизация процессов, итп) раз в квартал. 
  • Система выездных мероприятий для финансовой службы для тимбилдинга и синхронизации команд раз в квартал. 
  • 360-оценка сотрудник-руководитель-CFO раз в год. 
  • Найм коуча для индивидуальной работы с руководителями групп/отделов, по необходимости.

Оценка опционов

Недавно с коллегами по профессии сложилась методологическая дискуссия — как оценивать опционы для кэшаута при отсутствии liquidity event. И как зафиксировать различные варианты развития событий наперед — во время структурирования опционного плана.

Для тех, кто еще не сталкивался с темой — это задача, когда надо внедрить долгосрочную мотивацию для ключевого персонала в виде опционного пула, а планов вывода компании на IPO или продажи стратегическому инвестору у контролирующего акционера нет. Соответственно, если при этом компания регулярно не привлекает внешние инвестиции по рыночной оценке, то и бенчмарка для расчета опционов не появляется.

Очевидно, что можно привязать оценку к стоящим перед топ-менеджерами компании долгосрочным целям — доле рынка, например. Но это не всегда верное решение, тк рост доли рынка бывает не коррелирует прямо с повышением стоимости бизнеса. Да и на компанию могут влиять факторы, не поддающиеся не только управлению, но и даже предвидению.

Похоже, если нет высокой вероятности liquidity event в обозримом будущем и компания не планирует привлечение внешних инвестиций по справедливой рыночной оценке, то стоимость бизнеса для расчета опционов (причем фантомных опционов — по своей экономической сути) может быть привязана по формуле к чистому денежному потоку или к группе показателей вкупе с чистым денежным потоком. Можно также учесть нижнюю границу оценки бизнеса по годам, дополненную повышающими коэффициентами по отдельным показателям, значимым для компании. Про peers-анализ — сравнение с конкурентами — также не стоит забывать.

Главный момент, который стоит учитывать — эта задача из тех, на которых нельзя экономить. Если уделить недосточно внимания, принять несбалансированную формулу, не инвестировать усилия в предварительные обсуждения для достижения внутреннего консенсуса — это точно напрямую повлияет на мотивацию ключевого менеджмента и, как следствие — на стоимость бизнеса. Не в лучшую сторону.

Про культуру

Я сменил много культур.

Были там и чешская, и русская, и голландская, и люксембургская (боже упаси). Нет, не в смысле, что заменил русское на голландское (чешское, …). Хотя такие мысли и были после пары лет в Нидерландах.

Я про культурный код себя и людей вокруг. И про корпоративное и бизнесовое. 

Около 15 профессиональных лет моим культурным кодом был банковский мир, причем не розничный банкинг, а именно корпоративный. Это каста. Это роль. Это отношение к миру (и отношения в мире и с миром). Я всегда был культурно и ментально b2b. B это я осознал, когда попал в b2c — в бизнес, ориентированный на розницу. Это совершенно иное измерение в отношении к работе и поведению в бизнесе. Это культура драйва.

Итак, я люблю чешскую и голландскую культуру, если про национальное. Но бизнес-культура ритейла — технологичного ритейла — мне теперь нравится больше всех других.

 

Как оформить инвестиции

Types of legal scheme.jpg

Кратко насчет юридического оформления инвестиций в российское ООО. В этот раз постараюсь сжато описать способы финансирования от физического лица (ангела) в российское ООО на раннем этапе проекта.

Во-первых, это конечно заем. Заем может быть как процентным, так и беспроцентным. Предполагается, что сумма займа будет возвращена по истечению заранее установленного периода времени (на практике подобные «партнерские займы» оформляются с длительным сроком возврата, например 2-3 года).

Полученные денежные средства не считаются доходом компании и не учитываются при налогообложении, а в случае выплаты процентов могут уменьшать налогооблагаемую базу.

Инвесторы часто предпочитают давать займ (который, согласно закону, когда-то потребуется вернуть) помимо оговоренной доли в уставном капитале ООО. Таким образом можно зафиксировать горизонт инвестирования и обеспечить диалог с фаундерами на каждую дату пролонгации. Кроме того, это достаточно прямолинейный механизм защиты против “down round” (очередной раунд или поглощение стратегом по оценке ниже оценки входа инвестора).

Во-вторых, инвестиции в виде вклада инвестора в уставный капитал компании. Базово — самый простой и понятный способ, но не всегда возможный (компания еще не создана или инвестор на данном этапе не может зайти по каким-либо причинам).

В плане налогообложения внесение вкладов в УК не влечет никаких налоговых последствий.

В-третьих, предоставление инвестиций по договору простого товарищества (договору о совместной деятельности). Особенностью данного вида совместной деятельности является то, что её участниками могут быть только индивидуальные предприниматели и (или) коммерческие организации.

В-четвертых, комбинированная инвестиционная схема. Тут суть в том, что инвестор предоставляет заём за долю в компании в будущем. Это современный способ инвестирования, который в равной мере учитывает интересы стартапа и инвестора.

Гибкость этой схемы заключается в том, что предварительный договор купли-продажи доли в ООО подлежит исполнению только при наступлении тн отлагательного условия — обычно после выхода проекта на окупаемость. Условия договора займа при этом будут аналогичны рассмотренным выше.

Существует мнение, что возможно предоставление инвестиций через договор инвестирования (целевое финансирование). Это не так. В настоящее время должного правового регулирования у этого вида договора нет, и на практике можно столкнуться с проблемами его реализации. И касательно налогообложения – как правило, полученные денежные средства признаются доходом компании и попадают под налогообложение.

 

Agile (ч. I)

Screen Shot 2018-06-02 at 13.59.39.png

Вопреки распространенному убеждению, agile — это не только для программистов и создания кода. Это общая технология работы — подход, который можно успешно применять и в других функциональных подразделениях организации. В частности — в финансовой службе.

Agile — это вообще о чем?

Agile — “проворный”, “быстрый”, “расторопный”, в переводе с английского.

Суть в том, что не надо сразу, с наскока пытаться сделать идеальный продукт. Лучше пробовать, тестировать, ошибаться и учиться на ошибках.

Это подход к работе, когда большие проекты/процессы разбиваются на много сравнительно быстро реализуемых этапов с понятными количественными (или качественными, но однозначно оцениваемыми) критериями выполнения.

Это деятельность по принципу итераций — регулярного выполнения последовательности действий — как в программировании. Такой метод организации работы позволяет быстро ошибаться, и соответственно — быстро учиться за счет получения обратной связи.

Цикл выглядит так: Запланировать — Сделать — Получить обратную связь — Проанализировать — Внести коррективы. Повторить цикл.  

Работает это для организации творческой деятельности квалифицированных специалистов со сравнительно демократическим стилем управления компанией.

Скоро напишу про задачи и требуемые компетенции agile-финдира в цифровой экономике. Stay tuned!)

Про бизнес-ангелов

venture IV - angels.JPG

Цикл про венчурные инвестиции хорошо пошел. Поэтому с удовольствием продолжу развитие темы. Но обозначать публикации 4, 5, 6.. — уже перебор, по-моему. Поэтому (пока, по крайней мере) завязываю с “Венчур ч.N” и называю публикации своими именами. Итак…

В продолжение цикла публикаций про венчурную индустрию расскажу о таком интересном и загадочном типе инвесторов, как бизнес-ангелы. Где они обитают, как с ними завести беседу, что предлагать. Ну и конечно, постараемся определить признаки “токсичного” бизнес-ангела — инвестора, деньги от которого не стоит принимать.

Буквально 10 лет назад о бизнес-ангелах читали только студенты MBA в материалах к курсам. В России таких не водилось в принципе. Лет 7-8 назад стали появляться заметки в бизнес-СМИ о проектах-стартапах, в которые, наравне с институциональными инвесторами (фондами) и основателями, инвестировали частные лица — бизнес-ангелы.

В нулевые эти обитатели отечественных дебрей раннего технологического капитализма паслись исключительно поодиночке, особняком и хорошо маскировались. Только в этой декаде, да и то — скорее последние несколько лет, они начали сбиваться в стаи венчурных инвестклубов, проводить публичные мероприятия и заявлять о своих (отраслевых) пристрастиях.

А вот о пристрастиях стоит поговорить отдельно. Как мы уже знаем, инвесторов лучше выбирать тщательно, проверив адекватность, разумность и отраслевую экспертизу. Это как в путешествии — не всякого стоит брать в попутчики в тайгу или для восхождения на семитысячник. Если вы создаете технологический бизнес — это даже не кругосветное путешествие, а полет на другую планету с минимальным снаряжением и запасом топлива. И каждый попутчик на этом пути должен понимать и принимать всевозможные тяготы и незапланированные потери, а также “изменения маршрута”. Последнее — это не просто корректировка планов и стратегии, а часто полная смена продукта, целевой аудитории, рынка проекте — то, что в венчурной индустрии называется “пивотом”. И путешествие это долгое — доверие инвестора необходимо на 4-5 лет.

Поэтому, несмотря на возможный соблазн получения более простых “невенчурных” денег (путем быстрого уговора, соблазнения “классического” предпринимателя старой школы), стоит провести предварительную подготовку, изучить поляну возможных инвесторов, после чего адресно предлагать себ.. свой проект потенциальному партнеру. На сегодняшний день достаточно активны такие площадки бизнес-ангелов, как Venture Club, StarTrack, AltaClub, сообщества вокруг Сколково и региональных инновационных и технопарков.

Конечно, все это верно только для реальных стартапов — технологических бизнесов со свежими (или не очень свежими, но в “новой упаковке”) идеями и вовлеченной командой основателей. В этой связи, во время прошлогоднего хайпа вокруг блокчейна достаточно наглядно проявилась граница между серьезными ангелами, обладающими достаточной экспертизой для самостоятельного анализа инвестиционных документов, и “странными инвесторами” без базового понимания технологического бизнеса и основ венчурного инвестирования (все те простые истины — что не может быть возврата через год, не будет дивидендных потоков, почти точно будут пивоты, 1/10 стартапов выживает, итд) с деньгами непонятного происхождения. И вот те самые серьезные ангелы, как правило, не участвовали в волне ICO (initial coin offering) пустых проектов с бездумным прикручиванием блокчейна куда только можно.

Итак, используя поисковик и здравый смысл (бизнес-СМИ, Facebook и LinkedIn), составьте список ангелов, которых потенциально могут заинтересовать участие своими деньгами и связями в вашем бизнесе. Как я отметил, ангелы обычно специализируются на тех или иных отраслях — к примеру, кто-то на робототехнике и искусственном интеллекте, другой — на мобильных играх, третий — на маркетплейсах. Как и в любой другой сфере человеческих отношений, предварительно стоит изучить историю и увлечения человека, которому хочешь понравиться — профили соцсетей в этом помогут. Нелишним будет потренировать короткий рассказ о проекте (elevator speech — пламенный продающий рассказ о проекте на максимум 20-30 секунд). Ну и про инвестиционные документы надо не забыть, причем подготовить (или обновить) их заранее, чтобы иметь возможность направить сразу после знакомства (про это смотрите мою предыдущую публикацию).
PS Inc Russia недавно опубликовал рекомендации начинающим бизнес-ангелам — стоит изучить. 

SaveSave

Венчур ч.3: investor deck

venture III - docs.jpg

В продолжение темы венчурных инвестиций — что и как показывать потенциальному инвестору.

ЧТО: Показывать надо инвестиционную презентацию. Рекомендую делать ее сразу на английском — любой квалифицированный венчурный (технологический) инвестор знает и использует английский в работе. Если же не знает — прочтите мой предыдущий пост про токсичных инвесторов, вполне возможно, это тот самый.

Также стоит учитывать, что коммерческая (продающая продукт/сервис) презентация — это совсем другой фокус и акценты. Не направляйте потенциальным инвесторам коммерческие презентации. Потратьте неделю на составление и выверку сфокусированного на фандрайзинг документа.

Инвестиционная презентация состоит, как правило, из следующих разделов:

1) Краткое, но емкое описание, а также текущий статус проекта (каждая цифра, каждое утверждение должно быть перепроверено и выверено — впрочем, это одинаково верно и для всех последующих слайдов);

2) Раскрытие потребности клиента;

3) Описание продукта/сервиса;

4) Рынок (крайне желательно, чтобы была перспектива выхода за национальные границы);

5) Конкурентный анализ;

6) План развития (план по разработке, исторические финансовые показатели и прогноз);

7) Команда;

8) Требуемые инвестиции и направления их использования (ни в коем случае не пишите, что все на рекламу).

Итого — 10-25 слайдов (на каждый раздел, кроме первого, по 1-3 слайда).

КАК: Сделайте в google doc качественный продукт — на данном этапе это именно презентация. Да, при первом контакте во многом вас будут оценивать по качеству визуального ряда и оформлению текста слайдов. Если не можете (не успеваете, не умеете, не хотите, и тд) сами — проведите небольшой тендер среди фрилансеров, потратьте 10-20 тыс руб, но создайте качественный презентационный продукт (!). Именно на этом этапе отсеиваются 90% pre-seed проектов (и как показывает практика — поделом).

Помимо презентации (investor deck) надо подготовить финансовую модель и статистику по клиентам (когорты, юнит-экономику, расчет LTV, проч). Прогноз желательно делать на 3 года. Понятно, что за пару лет в проекте все изменится, может быть пивот (смена продуктовой ниши и стратегического фокуса). Тем не менее, меньше, чем на три года прогноз делать просто неприлично, а больше — только если у вас уже протестирован продукт и протестированы масштабируемые каналы продаж.

Да, насчет маркетинга — обоснуйте размер рынка и доход с клиента, и обязательно — глубину маркетинговых каналов. Ни в коем случае не говорите, что рынок — все жители страны/континента/планеты, это сразу вызывает вопрос о вменяемости составителей презентации.

По готовности документов желательно провести “sanity check” (sanity — здравомыслие, вменяемость) — собрать пару критических мнений от друзей-знакомым, занимающихся предпринимательством (в технологической отрасли), а лучше — инвестициями. Попросите их максимально непредвзято оценить составленные документы (визуализацию и контент — ни одним, ни другим поступиться не получится), адекватность расчета размеров рынков и прогноза скорости роста.

Венчур ч.2: токсичные инвесторы

2018-04-06 15.23.30.jpg

Ранее мы определили, чем отличаются разные типы инвесторов. Напомню — по стадии развития проекта (и соответственно, уровня риска), на котором инвестор заходит в бизнес.

Помимо стадии проекта — аппетита к уровню риска — инвесторы классифицируются по отраслевому фокусу.

Как правило, инвесторы, начиная от бизнес-ангелов и заканчивая инвестиционными фондами (а уж тем более — стратегические инвесторы) — все имеют стратегию по отраслям. Кто-то смотрит только foodtech (технологические проекты, связанные с продуктами питания), кто-то — логистику, кто-то — космос и телеком, кто-то — медицинские стартапы, и тд.

Показывать on-demand логистику «космическому инвестору» — трата времени и сил. А также демонстрация рынку непонимания фаундерами проекта элементарных основ венчурной индустрии. Думаю, не стоит объяснять, почему это вредно для репутации.

Тут следует отметить важность работы именно с профессиональным венчурным инвестором — ангелом или фондом, специализирующимся именно на высокотехнологических бизнесах. Привлечение в партнеры инвестора из традиционного сектора (промышленности, торговли, недвижимости, и тд), даже если ваш проект оцифровывает (дигитализирует) именно этот “традиционный” сервис/продукт, очень опасно.

Скорее всего, такой “нетехнологичный” инвестор будет ожидать скорость развития проекта и отдачу на инвестиции соответственно привычному ему инвестиционному циклу — вложился, прокрутил деньги несколько операционных циклов, удвоил капитал. И все это за год-другой, а не за стандартные для высокотехнологичных компаний 4-6 лет. И чтобы не просто выручка, да еще и прибыль с дивидендным потоком были.

А если надо привлекать еще пару раундов (а это верно на 99%), да с размытием его доли — это вообще караул. Повезет, если позволит выкупить свой пакет, не загубив проект на начальной стадии. И конечно, советовать (часто — в ультимативной форме), как развивать стартап такие инвесторы стремятся практически всегда.

Такие инвесторы в высокотехнологичном секторе зовутся “токсичными”. Если вы завели его в проект, то на более поздней стадии, при привлечении новых инвестиционных раундов, будет очень сложно убедить институциональных (профессиональных технологических) инвесторов зайти в компанию.

Логика vs эмоции

Ship.jpg

Этот пост созрел после прочтения статьи Republic “Государство vs свобода. К истокам спора Чубайса с Авеном” и комментариев к ней.

Для тех, кто не успевает или не может ознакомиться со статьей. В книге “Время Березовского” Авена приводятся интервью со знакомыми автору людьми той эпохи — в частности, текст беседы с Чубайсом. В ходе разговора возникает дискуссия о противоречии интересов государства и личности. Чубайс проповедует примат общего над частным — государство и общество важнее прав и свобод отдельного индивида, а Авен не соглашается, сравнивая такую позицию с мышлением раба. Автор статьи далее рассматривает историческую основу спора, упоминая Локка и Гоббса, русских философов XIX века, и проч.

Как водится, сильнее всего слышно яростных апологетов каждой из точек зрения. Такие черные и белые — крайние позиции. А срединных нет. Сторонники свободы сводят цели государства к сбору налогов и установке режима через армию-полицию, жалуясь на притеснения и в целом бесполезность, а государственники указывают на эгоизм оппонентов и стремление выдать свои интересы за устремления большинства. Центристских суждений нет, тк те люди (другими) делами заняты.

Мое мнение тут простое, основано оно на опыте и логике. Государство — это конструкция для управления большими группами людей и взаимодействия с другими подобными группами. Оно всегда будет ограничивать свободу отдельных индивидов. А отдельные личности с подростковым максимализмом будут бунтовать просто из духа противоречия.  

Думаю, каждому здравомыслящему человеку понятно, что свобода личная в любом случае ограничена. Мы же все понимаем, хотя бы подсознательно, что наша свобода заканчивается там, где начинается свобода другого человека. И наоборот. В первобытном обществе тоже не было демократии — было право сильного и определенный ценз большинства. На этой основе все законы и государства в дальнейшем и организовались — просто произошло развитие и усложнение системы.

Я абсолютно уверен, что в любом обществе и при любом строе останутся люди, которые будут антагонистами и станут об этом громко заявлять. А в силу того, что большая часть социума при этом не будет выражать какого-либо мнения громко — просто потому, что они не считают свои права нарушенными, им комфортно, и они занимаются своими (прочими) делами — в этой ситуации шумящие будут заметны. И, как водится, шумящие всегда будут пытаться завербовать максимальное количество сторонников для поддержки своего дела. Понятно, что у этих шумящих-то могут быть и совсем иные мотивы, нежели чем то, о чем они заявляют вслух.

Причем я ни в коем случае не хочу сказать, что не должно быть свободы слова. Должна быть, без нее никак. Только на этой основе можно строить сколько-нибудь здоровое общество. Но, как мы знаем, кухарка не может управлять государством. А если в экипаже корабля все будут равны, если не будет капитана — крушение практически неизбежно. И для занятия поста капитана надо сначала пройти обучение, сдать экзамены и получить лицензию, пройти определенные этапы и накопить опыт… Ну думаю, вы поняли, к чему я.

Другое дело, что надо создать и поддерживать сбалансированный механизм прямого и косвенного общественного контроля за теми же государственными структурами — не допускать коррупцию, злоупотребление полномочиями, использования власти в личных целях. Банальные, но все еще очень актуальные для человечества вещи.

Но пока людьми, их суждениями и поступками, управляют химические реакции и вещества (допамин, серотонин и прочие нейромедиаторы), а не логика, пока мы не перейдем на новый уровень развития (перестанем быть биологическими существами, например) — едва ли что-то кардинально поменяется. Все также в базе всех отношений и мотивов будут превалировать стремление к доминированию, зависть, корысть, и тд. К сожалению.